EL HOMBRE QUE DECIDIÓ HACERSE
VENDEDOR   
Se ha detenido a pensar por qué hay personas que aceptan
la tarea de vender?
Pues bien, todas las razones que conozca o se le ocurran
se pueden resumir en dos:
- POR CONVICCIÓN (que es la menos común), y
- POR
DESESPERACIÓN.
Por convicción, llegan los que cuando les decimos después
de contarles la maravillosa empresa que somos y el producto increíble
que fabricamos, se nos lanza y nos abraza, nos da las gracias y casi de
rodillas y con lagrimas en los ojos nos da una bendición porque le hemos
dado la oportunidad de ser vendedor. La misión para lo que el nació. El
sueño de infancia.
Cuántos de estos han llegado respondiendo un aviso de prensa?.
Si responde mas de uno, usted está mintiendo.
Pues bien. Es por desesperación que generalmente nos dedicamos
a vender. Porque la situación laboral no nos ofrece otra cosa.
Al
responder a un aviso de prensa nos sometemos a lo que nos ofrezcan porque
no podemos seguir vacantes, la renta se venció y nuestra esposa embarazada
ya presiona tanto que tenemos que aceptar lo que sea que prometa algo
de dinero.
Pero además de esta aceptación sin convicción y a regañadientes
viene la respuesta y el concepto de su familia.
Claro, en la entrevista y en la propuesta de hacerse nuestro
vendedor, le hemos vendido la idea, le doramos la píldora y de alguna
forma le hemos mostrado la forma de ganar y crecer.
Con esa pequeña motivación
llega a su casa y con una discreta sonrisa y con voz alentadora le cuenta
a su mujer, ¡¡conseguí trabajo!!
-que bien y que es?-
le pregunta su esposa mirándolo a los ojos con la
esperanza de escuchar un cargo como ministro o presidente de una multinacional.
-Como vendedor!
- le dice sonriendo en parte por la inyección
de motivación que le dimos en la entrevista y por darle satisfacción a
su ya insoportable amada esposa que presiona por soluciones para su difícil
situación.
-Ah. Y no había alguito mejor que... Vendedor?
- responde
su señora con voz de desilusión y cara de funeral.
Generalmente esto le sucede a nuestro nuevo vendedor y
lo podemos aplicar como respuesta común de padres, compañeros y por supuesto
esposos, porque no digamos nada en el caso de las mujeres que aceptan
la tarea de vender. Casi se las acusa de vagancia.
Si
a esto que ya es critico y desmotivante, le agregamos la percepción común
de la profesión de vendedor que tiene la sociedad, no se le haga raro
que usted se desgaste en recursos y tiempo haciendo entrevistas, selección
y capacitación para que al final se vea solo y sin vendedores.
Es por esto que la labor de vendedor debe ser comprendida con mas énfasis
en el sentido humano, tratando de entender el medio que rodea a nuestro
candidato o colaborador, porque si bien no nos está haciendo un favor,
si está entrando a un mundo difícil de manejar por desconocimiento o mala
fama, la profesión de vendedor.
El apoyo debe ir mas allá de la capacitación y la entrega
de material de trabajo y folletos o muestras. Debe ser constante y siempre
viendo el lado humano. La lucha permanente contra el medio que olvida
o no tiene ni la mas pálida idea que el área que mas gana dinero en una
empresa es el área comercial. Que el vendedor gana bien, claro el buen
vendedor, el convencido de su profesión. El que está a punto de dar el
siguiente paso en la evolución, a ser hombre de negocios. (véase cuadro
de evolución).
CUADRO DE EVOLUCIÓN
El equipo de ventas debe ser como un equipo de fútbol.
Con líderes en su única posición. Con expertos en su área, con un director
técnico, con suplentes, con asesores médicos y nutricionistas, con entrenamientos
y concentraciones, con barra y con campeonatos por ganar.
Un
equipo que respeta y se hace respetar, que cada día se perfecciona y pasa
de jugador callejero a jugador profesional.
La labor de un vendedor debe ser valorada como las teclas de una maquina
de escribir. Una sola de las teclas deja de funcionar y las cartas serán
ilegibles.
Pero, también debe ser conciente quien acepta entrar al mundo de las ventas,
que ser vendedor es aceptar el compromiso a mantenerse en la única constante
del mundo actual: EL CAMBIO. La permanente búsqueda del cambio.
El retorno de la inversión en entrenamiento y capacitación de equipos gerenciales es normalmente exponencial y en minutos. Vincent Peale.
          
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