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La
gran mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla
del 20-80%.
El principio presentado por el economista italiano Wilfredo
Pareto, muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios
proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son
generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.
Hace
algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos,
se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta
esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla
aún se mantenía vigente.
Para esto, la compañía realizó un estudio con
cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente
toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones
a lo largo de varios años.
Lo que encontraron los llevó a realizar profundos
cambios en su empresa. Su estudio demostró como, en efecto, el 20% de
sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.
Pero
algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la
persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16
veces más que la persona promedio en el 80% restante.
¿Quiere decir esto
que el 20% mas productivo es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente,
o 16 veces más rápido o más preparado?
¡NO!
Ellos
encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco
mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que este
grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado
de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones
positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran
secreto de su éxito.
Pero,
hoy en día, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales
de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud
positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no,
o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias
a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.
El
siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para
actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito.
El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión.
Muchas de
las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra
razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering
Porque
Actioneering, le permite al vendedor y al representante comercial, aclarar
su visión, crear un impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar
en forma ágil y rápida para obtener resultados inmediatos. La mayoría
de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto,
sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar
lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben
adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas
comerciales. Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del
cliente, porque le permite percibir fácilmente sus necesidades,
le ayuda a transformar un "no" en un "si" rotundo
y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar
las riendas a usted, al elegir las decisiones más acertadas en el momento
justo.
Cada
año, miles de compañías asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento
con la esperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cómo aumentar
la productividad y el desempeño.
Pero ¿cómo traducir esas grandes ideas
y volverlas acciones concretas?
Actioneering es la respuesta.
Estrategia y actitud...la unión perfecta para alcanzar el éxito en las
ventas.
El retorno de la inversión en entrenamiento y capacitación de equipos gerenciales es normalmente exponencial y en minutos. Vincent Peale.
          
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Pirám
