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FIDELIDAD AL VOLANTE

La industria automotríz siempre ha sido cuna de estrategias de lealtad, para asegurar la recompra de los autos, pero pocas han tenido un éxito cuantificable.

Olvídese del ejemplo de Estados Unidos, tal como el que se menciona dentro del libro de The Loyalty Effect (El efecto de la lealtad) de Fred Reichheld con su famoso caso de la automotríz Lexus (que actualmente tiene tasa de recompra debajo de Ford y Chevrolet).

En México, tenemos ejemplos más impactantes.

Como lo menciona Kurt Aschentrupp, gerente de Publicidad y Promociones de Daimler-Chrysler, “queríamos darle algo extra a nuestros clientes que nadie les había dado”. Así comenzó en 2004 el plan de lealtad de clientes Chrysler, Jeep y Dodge, con el objetivo de lograr que los conductores de estas marcas compraran la misma cuando estrenaran el siguiente automóvil. El resultado y éxito de esta estrategia se pudo medir fácilmente mediante el estudio del comprador de autos y camiones nuevos, donde descubrieron un aumento de la tasa de retención de 27% a niveles de 31%. Con esta clase de éxito cuantificable no sorprende que Kurt Aschentrupp admita: “Esta estrategia está aquí para quedarse, ahora sólo hay que pensar cómo le daremos todavía más ventajas a nuestros clientes leales”.

El retorno de la inversión en entrenamiento y capacitación de equipos gerenciales es normalmente exponencial y en minutos. Vincent Peale.

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Última modificación: 1 de Junio de 2008