OBJ Estrategias Efectivas de Cierres de Ventas y manejo de objeciones ©

¿Alguna vez ha estado usted en una situación de ventas en la cual el comprador ha rechazado sistemáticamente sus soluciones?

Este Curso Gerencial le brinda las herramientas para descubrir las objeciones ocultas de sus potenciales compradores y lograr que sean expresadas y resueltas, considerando que en toda organización se debe poner especial cuidado y atención en encontrar mejores alternativas y acciones frente a las objeciones que planteen los clientes, así como en mejorar las estrategias para cerrar una venta.

"Las utilidades y los ingresos están en función de la efectividad en los cierres"

Si en su empresa:

• El crecimiento de las ventas no es el que se había programado
• Los vendedores no están preparados para resolver las inquietudes y necesidades de los clientes potenciales
• No es posible comprender y resolver satisfactoria y oportunamente las objeciones que plantean los clientes
• Los vendedores no están preparados para captar los mensajes de alerta, que directa e indirectamente plantean los clientes
• No hay una estrategia clara para solventar a tiempo las objeciones y hacer cierres efectivos

Aquí está la solución:

Los participantes a este Curso Gerencial, comprenderán cómo e l tema de las ventas va mucho más allá de la personalidad, las relaciones públicas o las aptitudes de los responsables de esta gestión, pues se debe seguir un método de trabajo para ser mucho más efectivos, ya que las ventas son el principal factor que marca la diferencia en sus resultados. 

Por ello, es importante estar preparados para manejar las objeciones y hacer cierres de ventas efectivos; desarrollando para ello, las técnicas, las habilidades y las competencias profesionales necesarias para incrementar los resultados de su negocio.

"Las utilidades y los ingresos están en función de la efectividad en los cierres”

Dirigido a:

• Gerentes Generales,
• Gerentes y Jefes de:
  • Mercadeo
  • Ventas
  • Servicio al  Cliente
  • Sistemas
  • Técnico
  • Operaciones
  • Producción
  • Finanzas
  • Planificación
  • Servicios al cliente
  • Recursos Humanos
• Directivos en Desarrollo
• Participantes de Escuelas de Negocios

Objetivo General:

• Potenciar el desarrollo de las habilidades ejecutivas necesarias para manejar adecuadamente las objeciones, con el fin de maximizar los resultados en las ventas.

Objetivos Específicos:

• Desarrollar las habilidades necesarias para escuchar y comprender las necesidades de los clientes
• Identificar las competencias y destrezas ideales de un vendedor profesional.
• Aplicar las técnicas que provoquen el conocimiento de las necesidades del cliente
• Identificar dónde y cómo encontrar futuros clientes
• Realizar las entrevistas de venta que provoquen el cierre de las ventas
• Aplicar las recomendaciones y los principios necesarios para manejar las objeciones y lograr el cierre de ventas.
• Aplicar los principios de servicio posterior a la venta

Destrezas a Desarrollar por el participante:

Los participantes a este Curso Gerencial, desarrollarán las destrezas necesarias que les permitan mejorar los procesos de cierre de ventas, manejando adecuadamente las objeciones que pueden presentar los clientes y mejorando su técnica de ventas, con especial énfasis en los siguientes aspectos:

• Desarrollo de competencias y habilidades comerciales que les ayuden a asesorar integralmente a sus clientes, aumentando la capacidad de cerrar ventas, conseguir nuevos negocios y fidelizar a sus clientes actuales
• Ejercer sus actividades como responsables de la gestión comercial utilizando las Técnicas de la Venta Consultiva Profesional (VCP)
• Mejorar su propio nivel de desempeño profesional, autoevaluándose, desarrollando su Plan de Mejoramiento como Vendedor-Consultivo Profesional, estudiando y aprendiendo de su propia experiencia en ventas

Beneficios para la empresa:

• Este curso proporciona a la empresa un refuerzo vital para el staff de ventas, pues conocerán y aplicarán las técnicas y habilidades gerenciales necesarias que les permitirán competir e incrementar sus niveles de ventas, así como brindar un servicio de excelente calidad que en muchas ocasiones, es lo que define la diferencia de comprar en su empresa o en la competencia

Contenido:

• Módulo Uno: El arte de vender

  • Descubra las competencias, habilidades y destrezas que deben desarrollarse para triunfar en el mundo moderno de las ventas y realice una auto-evaluación de su nivel actual de desempeño como Vendedor-Consultivo Profesional.
• Módulo Dos: Las 7 Competencias Comerciales de la venta consultiva
• Módulo Tres: Taller de preguntas inteligentes

  • Aprenda a hacer preguntas inteligentes que le permitan explorar con mayor precisión las necesidades, expectativas y gustos de sus clientes e incremente su capacidad de cerrar nuevos negocios.
• Módulo Cuatro: Hable el lenguaje del cliente

  • Sintonice su lenguaje con el de sus clientes.
  • Aprenda a traducir las especificaciones técnicas de sus productos y servicios en beneficios tangibles para sus clientes.
  • No venda especificaciones, venda beneficios.
• Módulo Cinco: Clínica de Ventas: Manejo de objeciones

  • Si no hay objeciones, no hay venta.
  • Descubra el verdadero significado de la respuesta “N.O.” (Nueva Oportunidad)
  • Aprenda a canalizar las objeciones a su favor.
• Módulo Seis: Clínica de Ventas: Cierre de ventas bajo enfoque consultivo

  • Su meta es cerrar negocios, no lo postergue, no lo evite. Descubra y desarrolle las habilidades necesarias para no dejar abiertas las oportunidades de negocios que tiene en frente.
  • No sólo cierre ventas, abra relaciones.
• Módulo Siete: Presentación interactiva: Cómo vender ideas

  • Al igual que la venta de productos y servicios, las ideas se pueden crear, mercadear y vender. Aprenda las diferentes formas de vender "intangibles" e incrementar su capacidad de influir sobre los demás.
  • Maneje adecuadamente su imagen, usted es el producto.
• Módulo Ocho: Cómo vender el precio

  • Muchos vendedores hacen maravillosas presentaciones pero fracasan al presentar sus precios.
  • Descubra y desarrolle nuevas habilidades comerciales que le permitan, presentar, negociar y vender sus precios en relación con los valores agregados de su oferta.
• Módulo Nueve: Elaboración de su propio Plan de Mejoramiento como Vendedor-Consultor Profesional (PMVCP)

Presentaciones Magistrales:

• Ingresos versus Ventas
• El Método de los 4 pasos para vender más y mejor
• Técnicas para cerrar ventas
• Herramientas de negociación

Videos:

• Ventas, la clave del éxito
• Metodología de las Ventas

Instructor:

• Ing. Pablo G Páez PHD Candidate

Lugar y Fecha:

• Calendario de eventos

Incluye:

• 1 suscripción gratuita por un año de Tips Gerenciales enviados por correo electrónico
• 1 suscripción gratuita por un año de acceso a la Extranet de Pirámide Digital
• 1 certificado de participación
• Material didáctico
• Software del curso en 1 CD
• 2 almuerzos
• 4 coffee breaks
• 1 coctel

Información adicional:

• Lista de Clientes
• Experiencia Internacional - Países
• Referencias de Trabajo
• Material del participante
• Certificado
• Evaluación del Evento
• Comentarios de nuestros participantes
• Derechos de autor y propiedad intelectual
• Galería de Fotografías y Videos
• Enviar Carta de Presentación

Información en línea:

Inversión:

El nutrir el "core business" de un ejecutivo, es la mejor inversión que puede hacer una empresa, pues son ellos la fuente de la generación de recursos para las organizaciones. Jack Welch.

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